Como um family office “colheu” R$ 5 bilhões sob gestão ao “regar” o investidor do agronegócio

O amadurecimento do agronegócio está criando uma nova demanda por gestão patrimonial fora do eixo tradicional do wealth management. E a Ghia Multi Family Office vem aproveitando essa transformação para escalar sua tese de expansão.

Com cerca de R$ 5 bilhões sob gestão, a casa fundada em 2010 na cidade mineira de Uberlândia, vem crescendo, em média, entre 30% e 35% ao ano ao se especializar em famílias cuja riqueza vem direta ou indiretamente do campo. Agora, quer usar essa avenida para atingir R$ 10 bilhões até 2028 e se aproximar de R$ 20 bilhões nos cinco anos seguintes.

Seu público é formado por famílias com tíquete mínimo a partir de R$ 5 milhões, muitas delas ainda na primeira ou na segunda geração de formação de patrimônio. Além da sede em Uberlândia, a empresa mantém escritórios em Goiânia e Cuiabá e presença em Ribeirão Preto, todas com o mesmo perfil de famílias empresárias ligadas ao agronegócio.

“O produtor rural viu que ganhou dinheiro com terra e que sabia ganhar dinheiro com isso. Então a opção mais óbvia foi aumentar sua posição em algo que ele tinha experiência. Mas a crise recente do agro mostrou que há grande risco nessa concentração”, afirma Gabriel Cestari, sócio-fundador da Ghia Multi Family Office.

A leitura da casa é que esse cliente, por muito tempo, ficou fora do radar da indústria tradicional de grandes fortunas por ter grande parte do seu patrimônio imobilizado e não em liquidez para investir no mercado financeiro.

Esse tipo de investidor sempre pensou em comprar mais terra com o dinheiro que ganhava. E eles não erraram ao fazer isso, afinal, as propriedades se valorizaram bem mais que a média do mercado.

Um levantamento da Scot Consultoria mostra que o preço médio nominal do hectare de pastagem, destinado à criação de gado, no Centro-Oeste saltou de R$ 7.579,17 em dezembro de 2019 para R$ 21.270,83 em dezembro de 2025, alta de 181%.

No mesmo período, o hectare de agricultura passou de R$ 16.834,78 para R$ 47.604,17, valorização de 183%. Para efeito de comparação, no mesmo período o CDI acumulou cerca de 73%, enquanto o Ibovespa avançou 39%.

No entanto, o mesmo boom de valorização se mostrou uma armadilha. A alta expressiva das terras se somou ao ciclo favorável das commodities, especialmente no pós-pandemia, ampliando o patrimônio dessas famílias e elevando a complexidade de sua gestão. O negócio rural ficou mais valioso, mas também mais caro, mais volátil e mais dependente de governança.

Essa mudança ganhou força nos últimos anos. Além da valorização dos ativos, o aumento do custo da operação agrícola e a volatilidade de preços, câmbio e insumos passaram a exigir mais profissionalização na condução dos negócios. E com os preços das commodities caindo, o desafio ficou maior.

Cestari afirma que, depois de anos de margens robustas, a queda nos preços das commodities e o aperto de liquidez expuseram com mais clareza o risco de concentração patrimonial.

“A falta de liquidez começou a pesar bastante”, diz ele. “Esse produtor passou a ter que se desfazer de algo. E, quando você precisa vender e não consegue esperar ou negociar melhor esse bem, você vende pelo preço que o mercado está a fim de pagar.”

Segundo o sócio-fundador da Ghia MFO, foi esse ambiente que fez crescer entre as famílias a percepção de que não bastava apenas acumular patrimônio em terra. Era preciso começar a pensar em liquidez, proteção e sucessão.

Esse processo levou as famílias a olhar com mais atenção para o planejamento fora da porteira. Muitas vezes, a demanda começou por estruturas de holding, mas acabou avançando para temas como planejamento tributário e sucessório, diversificação local e internacional e organização patrimonial mais ampla.

As mudanças tributárias também ajudaram a acelerar esse movimento. O aumento de alguns impostos, a alta do ITCMD em estados como Goiás e a perspectiva aberta pela reforma tributária foram fatores que reforçaram a busca por estruturação e governança.

Para tornar isso possível, em muitos casos o que ocorreu foi uma interrupção do ciclo de reinvestimento automático no próprio negócio. Recursos que antes seriam destinados à compra de novas áreas começaram a ser direcionados para alternativas mais líquidas, inclusive no exterior.

“É engraçado que esse investidor passa direto do investimento em CDI para uma offshore diversificada. Mas faz sentido porque na cabeça deles tudo é em dólar”, afirma Cestari.

Essa leitura também ajuda a explicar por que a Ghia vê espaço para conquistar clientes que hoje ainda estão mal atendidos por bancos, assessorias e private banking. Segundo Cestari, há famílias com patrimônio acima de R$ 10 milhões que seguem no varejo tradicional ou concentram quase toda a posição em produtos muito conservadores, sem uma visão integrada entre investimentos, sucessão, questões tributárias e estrutura societária.

Até aqui, a Ghia expandiu apenas de forma orgânica, beneficiada pela valorização patrimonial de seus clientes e pela indicação entre famílias do mesmo perfil. Mas, em sua próxima fase, a empresa já admite olhar também para aquisições em mercados considerados estratégicos.

A avaliação da casa é que esse movimento ainda está no começo. Para a Ghia, o agronegócio segue concentrado em uma etapa de produção de matéria-prima, mas deve abrir espaço, nos próximos anos, para um ciclo de maior industrialização, novos negócios e novas demandas de gestão patrimonial.

“Estamos ainda na fase de produção, da matéria-prima, e devemos ver um movimento também de maior industrialização, dessa riqueza originando outros negócios. É um mercado que vai crescer muito e precisa de orientação para isso”, afirma Cestari.