As opiniões expressas pelos colaboradores do empresário são suas.
Estou no setor de hospitalidade há mais de 20 anos e hoje está evoluindo mais rapidamente do que nunca. Como muitos CEOs, sou abordado por fornecedores que estão ansiosos para me mostrar o mais recente produto ou serviço que eles acreditam que revolucionarão meus negócios. E eu entendo – eles são apaixonados por suas soluções. Suas equipes derramam tempo, energia e experiência para criar algo que eles acreditam que mudará o jogo para marcas de restaurantes. Mas aqui está a verdade que muitos de meus colegas e eu concordo: nem todos os arremessos são criados iguais.
Ao longo dos anos, escolhi parceiros que se alinham perfeitamente aos objetivos da minha empresa, ajudando -nos a crescer e prosperar de maneiras que beneficiam ambas as partes. À medida que mais vendedores entram em cena, minhas equipes também foram receptoras de arremessos que eram uma perda de tempo para nós e para o provedor de soluções.
O tempo é um dos nossos ativos mais valiosos, e o momento certo também pode ser o melhor criador de diferenças. Aqui estão minhas dicas para se preparar para o sucesso e fazer com que sua divulgação contasse.
1. Encontre a pessoa certa para lançar
Reserve um tempo para encontrar a pessoa apropriada na organização para entrar em contato. É mais provável que entre nas mãos certas, se você o fizer e, se estiverem interessadas, poderão elevá -lo internamente. Se você está comercializando uma solução de IA, faça algumas escavações e encontre um líder de tecnologia. Se for uma plataforma de marketing, encontre o CMO ou o usuário principal da plataforma.
Às vezes, os CEOs são tratados por um quadro de distribuição e pedidos para redirecionar os fornecedores para a pessoa certa em nossa organização. Não é preciso dizer que é improvável que esse método seja eficaz. Quando recebo uma indicação real de um contato confiável em outra organização que examinou o produto e viu valor para sua marca, estou muito mais inclinado a ouvir. As referências genuínas sempre vencem o alcance frio e, se o seu produto for convincente, a referência genuína virá naturalmente.
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2. Faça sua lição de casa em nosso negócio
Muitos arremessos que recebemos mostram que o fornecedor não sabe nada sobre nossa empresa. Se você não entende nosso modelo de negócios, desafios ou para onde estamos indo, como você pode posicionar sua solução como a resposta? Existem desafios comuns em nosso setor, mas isso não significa que exista um produto único que os abordará. Personalize seu arremesso em vez de uma atividade genérica e dispersa que faça com que as perspectivas pareçam um número.
Os fornecedores podem ser tentados a nomear seus maiores clientes, mas se você estiver tentando atrair empresas de tamanho médio ou menor, isso pode sair pela culatra. Um cenário melhor seria uma conexão mútua alcançando para mim em seu nome, que pensa que poderia ser uma boa opção e recomendar que nos conectemos.
Mostre estudos de caso relevantes que demonstram como sua solução ajudou empresas semelhantes às minhas. Quero ver uma prova de que você pode me ajudar a ter sucesso, não que tenha conseguido a Fortune 100 clientes.
3. O nome da sua empresa esteja além das vendas
Encontre maneiras de entrar na frente de clientes em potencial, seja a cobertura da mídia, a presença da feira ou outras táticas de marketing criativo para criar consciência geral. As feiras podem ser uma mina de ouro para mostrar sua experiência, se você fizer o certo. Participe de sessões e use essas pepitas para se conectar com outros participantes ou palestrantes. Abster -se de lançar agressivamente quem passa pelo seu estande; Em vez disso, participe de uma conversa normal para fazer uma conexão. Essa conexão real que você faz pode voltar como uma chamada para querer aprender mais.
Um ótimo exemplo recente é um fornecedor de tecnologia do quiosque com o qual minha empresa começou a trabalhar no ano passado. Nosso líder de tecnologia notou a empresa em feiras, mesmo antes de procurarmos ativamente um provedor. Sabíamos que eles trabalharam com marcas inteligentes, semelhantes ao nosso tamanho, confiamos, não apenas gigantes do setor. Em nossas conversas iniciais, o CEO da empresa e os vendedores dedicaram um tempo para entender as nuances de nossos negócios e ficaram claros sobre como eles servem a uma variedade de tamanhos de empresa. Nós achamos que eles são um fornecedor flexível que era super inovador e poderia trazer grandes idéias para nossos negócios. Eles foram honestos que algumas das capacidades que queremos ainda estão na versão beta, e poderíamos colaborar e crescer juntos. Esse tipo de transparência e flexibilidade é o que cria confiança e prepara o terreno para parcerias de longo prazo. Eles continuam a fornecer um grande apoio e estamos aprendendo juntos para fazer a experiência do quiosque para nossos operadores e clientes.
4. Seja atencioso com sua divulgação e evite táticas de spam
Falando em provedores de soluções, existem muitas maneiras de enviar e -mails em massa. Não é uma coisa ruim ter listas de e -mails, mas não exagere em frequência, especialmente para divulgação a frio. Além disso, à medida que mais pessoas usam telefones celulares em vez de linhas de escritório, sua equipe de vendas ainda deve respeitar seu espaço pessoal e não enviar mensagens de texto ou ligar repetidamente, especialmente fora do horário de trabalho tradicional. Se você quiser se destacar, precisa ser estratégico e respeitoso em sua divulgação.
Pense nisso como um site de namoro on -line e não incomoda as pessoas em que você está interessado. Tenho vendedores que me deixam dois ou três correios de voz por semana – todos sem resposta. Se o seu email ou o alcance do LinkedIn parecer uma mensagem genérica de cola de cópia, ele provavelmente será ignorado. Em vez disso, concentre -se em fazer conexões reais. Comente cuidadosamente em postagens que ressoam com você. Se você quiser alcançar, tente uma abordagem mais suave: “Caso você precise disso, ficaria feliz em compartilhar mais”.
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5. Defina expectativas honestas e cumpra suas promessas
Nada azeda um relacionamento comercial mais rápido do que ser vendido por uma equipe A, apenas para ser entregue a uma equipe de apoio menos engajada após a assinatura do contrato. Às vezes, pior ainda, toda a função de suporte desaparece, e somos deixados para implementá -la e ativá -la por nós mesmos. Isso aconteceu com uma plataforma de vendas líder do setor, e ficamos decepcionados desde o primeiro dia e não conseguimos ir rápido o suficiente através de nossos termos contratados. Essa empresa não estará recebendo uma referência feliz do cliente. Infelizmente, tenho dito aos meus colegas para ficarem longe. Portanto, apresente ao seu cliente em potencial o gerenciamento de contas e a equipe de suporte ao cliente antes de assinar a linha pontilhada.
Defina expectativas realistas e excesso de entrega. O resultado serão clientes de longo prazo, e os clientes felizes podem levar a mais apresentações!
Arremesso com propósito, não desespero
Quando os tempos ficam difíceis e levam a secar, é tentador recorrer a chamadas frias incessantes e alcance desesperado. Mas essa abordagem pode facilmente sair pela culatra. A melhor maneira de conquistar seus clientes ideais é lançar com propósito. No final, vencer o negócio não precisa ser o único objetivo. Se o cliente e o fornecedor puderem aprender com o processo de afinação e obter informações valiosas sobre maneiras de fazer melhorias, isso é uma grande vitória.
Encontre a pessoa certa. Faça seu dever de casa. Faça conexões genuínas em feiras. Seja atencioso em seu alcance. Defina expectativas honestas. E o mais importante, construa confiança demonstrando que você está investido em sucesso mútuo.
Porque no final do dia, parcerias bem -sucedidas não são construídas em campos chamativos ou táticas agressivas – elas são construídas com confiança, valor e um desejo genuíno de ajudar um ao outro a crescer.
Fonte: VEJA Economia
