Como transformar turbulência tarifária em vendas aumentadas – e criar confiança no processo

Como diretor de marketing do Tim Moran Auto Group, que administra as concessionárias Ford, Chevrolet e Hyundai, descobri da maneira mais difícil que as melhores campanhas de marketing nem sempre se originam na sala de reuniões, mas no ciclo de notícias.

Recentemente, as notícias de tarifas frescas de 25% contra veículos importados e peças automotivas iluminaram as manchetes e enviaram choques e confusão em toda a comunidade empresarial. Decisões como essas podem rippar através de cadeias de suprimentos globais, inventários de revendedores e contas bancárias do cliente. Mas para as empresas que se movem rapidamente, as mudanças na política também podem se transformar em momentos de conexão, urgência e crescimento.

Em nossa situação, o comportamento do consumidor foi diretamente afetado pelo anúncio. No dia seguinte à notícia se tornou pública, vimos tráfego para nossas concessionárias surgirem. Os telefones tocaram sem parar. De repente, os clientes foram abalados em uma ação que haviam adiado por semanas. “A mensagem era óbvia: a urgência havia lavado o mercado e tivemos que agir.

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Que tarifas em carros significariam para a indústria automobilística

As tarifas, em essência, aumentam o custo da importação de veículos e peças. A produção doméstica amorteceu um pouco do golpe, embora muitos veículos continuem a depender de peças ou procedimentos de fabricação provenientes do exterior. Para os revendedores, isso pode significar preços mais altos no atacado, estoque apertado e alguns modelos que cortavam os orçamentos dos consumidores, tornando os carros menos acessíveis.

Mas aqui está o problema: esses aumentos não ocorreram da noite para o dia. Há uma janela – alguns dias, algumas semanas – onde não é afetada, seja qual for o inventário atual. E há uma enorme oportunidade de marketing nessa janela.

Vimos isso em primeira mão. Olhando para as tarifas, iniciamos campanhas incentivando os clientes a “bloquear os preços atuais antes que os preços subissem”. Nossas mensagens eram sobre transparência e valor: “Esses veículos, estão no lote agora a preços de hoje. Eles provavelmente custarão mais nos próximos meses. Aja agora”. Não estávamos com medo-estávamos fornecendo aos nossos clientes um heads-up e ajudando-os a tomar decisões informadas.

Três marcas, uma mensagem clara

Enquanto cada marca que representamos – Ford, Chevrolet e Hyundai – traz sua própria estratégia para a tabela, todos eles estão se preparando para a mesma realidade: aumentos potenciais de preços impulsionados pelas tarifas que podem afetar peças, fabricação e, finalmente, os preços dos adesivos. É por isso que a mensagem do nosso grupo é simples e urgente: entre agora, enquanto o inventário atual no lot ainda está protegido dessas mudanças. Uma vez que esse inventário se foi, as substituições podem custar a milhares a mais – e ninguém pode dizer com certeza como esses aumentos podem ser íngremes.

A Ford se apoiou com um dos incentivos mais fortes do consumidor que vimos em anos: preços dos funcionários para todos até julho. Somente isso cria uma grande oportunidade de economia antes que quaisquer efeitos relacionados à tarifa sejam sentidos. Enfatizamos que este é um momento raro – com descontos profundos disponíveis agora e uma janela finita antes do futuro inventário pode ter custos mais altos devido ao fornecimento global.

Enquanto isso, a Chevrolet e a Hyundai estão oferecendo programas de financiamento agressivos em modelos populares. Essas ofertas oferecem aos clientes uma maneira de bloquear taxas baixas no inventário atual antes que qualquer aumento de custo a montante trabalhe no preço. Nossas mensagens se concentraram na clareza: todas as três marcas provavelmente sentirão algum nível de impacto tarifário, especialmente quando se trata de peças e custos de produção. Portanto, o tempo para agir – para salvar e proteger o melhor valor – está antes que esses efeitos se movam através da cadeia de suprimentos.

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Marketing em tempos incertos

Quando você está no meio de uma história rápida como esta, a clareza e a agilidade são essenciais. Aproveitamos várias plataformas-email, pesquisa paga, mídia social e até rádio-para comunicar uma mensagem consistente: tick-tock, o tempo é desperdiçado. Os clientes pareciam apreciar a fraude. Não estávamos pressionando produtos para cumprir as metas; Demos a eles a oportunidade de lidar com o sistema antes da mudança dos preços.

Tivemos sucesso com estratégias como:

• Eventos bloqueados pelo tempo: “Tariff Countdown Sales” e “Beat the Price Hike” Fins de semana construíram urgência e forneceram um ponto de rali claro para nossas equipes.
• Camadas de incentivo: Adicionar a mensagem tarifária a descontos existentes ou programas de financiamento fez com que as ofertas pareçam ainda mais atraentes.
• Prazos concisos: Seja um prazo para uma tarifa ou o fechamento de uma promoção, sempre éramos claros quando os clientes não conseguiriam mais tirar vantagem e por que eles devem agir agora.

E, talvez o mais importante, ensinamos nossas equipes de vendas a ter conversas, não apenas vendas próximas. Nós os armamos com pontos de discussão sobre como as tarifas podem afetar os preços na linha e como as ofertas atuais podem ajudar os clientes à frente desses aumentos de preços. Isso ajudou a construir confiança e estabelecer nossa equipe como consultores confiáveis, não meros vendedores.

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Conselhos sábios para empreendedores de todas as variedades

A indústria automobilística pode sentir o impacto das tarifas de maneira mais aguda, mas a estratégia maior que usamos pode funcionar para qualquer negócio.

Aqui estão alguns conselhos para empreendedores que desejam capitalizar eventos externos como forragem de marketing:

• Fique conectado à notícia. Ter ripplecalling aqui significa que, por exemplo, se houver mudanças legislativas, mudanças econômicas ou mudanças em todo o mundo, que afetam seu setor, você pode acabar vendo efeitos de ondulação através dela. Quanto mais rápido você puder identificar essas alterações, mais rápido poderá criar a mensagem criteriosa baseada em valor.
• Crie urgência com a verdade. Aqui estão as únicas duas coisas que motivam as pessoas: escassez e prazos – mas apenas quando são reais. Não invente o pânico. Em vez disso, descreva para seus clientes como um evento (como uma tarifa ou um novo regulamento) afetará seus preços, disponibilidade ou ofertas de serviços – e será franco enquanto o faz.
• Enquadre o caso em termos do que é bom para o cliente. Em vez de “precisamos mover o inventário”, é “você pode economizar dinheiro comprando antes que X aconteça”. Articule o benefício e coloque seu cliente em primeiro lugar.
• Passe algum tempo construindo campanhas e testando tudo. Algumas de nossas mensagens eram sobre “alertas tarifários”, enquanto outras sessões investigavam a linguagem sazonal mais tradicional. Através dos testes A/B, aprendemos qual ângulo é mais relacionável a vários segmentos e nos adaptamos de acordo.
• Liderança com valor, não medo. Mas não precisa tudo ser ruim. Enfatize o que seus clientes recebem atuando agora, não apenas o que eles perdem esperando.

Em um mundo de notícias em constante mudança, a agilidade é uma das armas mais poderosas do arsenal de um profissional de marketing. As tarifas são apenas um exemplo, mas os princípios que usamos trabalham se você está vendendo carros, imóveis, software ou serviços. Quando os ventos da mudança de fora estiverem soprando em seu setor, não volte. Avance, fale claramente e transforme esse momento em impulso.

Não controlamos as notícias. Mas temos controle sobre como reagimos a ele – e é aí que reside a verdadeira oportunidade.