Aprendi 5 coisas depois de enfrentar mais de 100 rejeições de investidores

Em 2019, decidi sair da minha agência de marketing digital, voltei para a Índia e comecei a construir algo completamente diferente – uma empresa que poderia transformar resíduos agrícolas em alternativas sustentáveis ​​ao plástico descartável. Comecei com cânhamo nas montanhas de Uttarakhand, trabalhando com agricultores e descobrindo o que era possível. O trabalho era emocionante, mas também caro.

Minha saída da agência me deu uma pista, mas não duraria para sempre. E para onde quer que eu olhasse, as startups estavam levantando capital. Rodadas Fintech. Ofertas SaaS. Mega-aumentos da Edtech. Foi quando eu também comecei a tentar arrecadar fundos.

Eu não sabia como escrever uma apresentação. Eu não sabia o que era uma tabela de limites. Eu não sabia que os próximos cinco anos envolveriam 106 rejeições de investidores antes de Ukhi – minha startup de biomateriais – fechar uma rodada inicial de US$ 1,2 milhão liderada pela 100Unicorns, com o apoio da Venture Catalysts e financiamento de dívida do SIDBI. Essas 106 conversas não foram uma barreira que eu bati e depois quebrei. Eles foram uma educação lenta e opressora. Aqui está o que aprendi ao longo do caminho.

Isso é o que essas 106 conversas me ensinaram.

1. Eu acreditava que a paixão convenceria os investidores – isso não acontece

Eu tinha pele real no jogo. Mudei-me para as montanhas remotas de Uttarakhand, não para um retiro de startups, mas para viver com agricultores marginais e compreender a sua realidade. Então, quando participei de reuniões com investidores, falei sobre transformação. Falei sobre como o cânhamo poderia mudar os meios de subsistência e sobre como a Índia estava ignorando uma cultura para a qual o resto do mundo estava despertando.

Presumi que minha paixão seria suficiente – não foi. Ninguém duvidou da minha sinceridade, mas sinceridade não é o que é financiado. Os investidores não financiam emoções; eles financiam oportunidades que são lideradas por pessoas apaixonadas.

Se você é um fundador e está participando de conversas sobre arrecadação de fundos, saiba disso: os investidores estão avaliando sua oportunidade em pelo menos cinco dimensões: tamanho do mercado (este é um espaço grande o suficiente?); escalabilidade (isso pode crescer sem quebrar?); capacidade da equipe (essas pessoas conseguem realmente executar?); defensibilidade (o que impede alguém de fazer isso?); e distribuição (como você alcança os clientes de forma repetida e barata?).

A paixão não responde a nenhuma dessas perguntas. A preparação sim.

2. Não entendi como os investidores avaliam as startups

Esta foi uma lição mais difícil porque eu nem sabia o que não sabia.

Eu nunca havia levantado dinheiro institucional antes. Eu não tinha ideia de como funciona a matemática do risco. E eu estava defendendo a agricultura, que é um setor que recebe cerca de 2% de todo o capital de risco que flui para startups indianas.

Existem mais de 4.000 empresas de tecnologia agrícola na Índia. O setor não produziu um único unicórnio. A maioria dos investidores que conheci nem sequer tinha a agritech nas suas teses. Além disso, estava a defender o cânhamo, uma cultura que os decisores políticos apoiarão em conversas privadas, mas não endossarão publicamente.

Uttarakhand foi o primeiro e (por muito tempo) o único estado a legalizar o cultivo de cânhamo. Isso significava que toda a minha cadeia de fornecimento estava presa a uma região geográfica e todos os investidores sinalizaram a mesma preocupação: onde está a escalabilidade?

Eu não sabia como responder na língua que eles precisavam ouvir. Meus primeiros decks desmoronaram sob questionamento. Antes de poder lançar novamente com qualquer credibilidade, tive de voltar atrás e aprender como a economia de risco realmente funciona, como são as expectativas de retorno em diferentes fases, quais são as métricas com as quais os investidores se comparam em agritech e como avaliam o risco num sector onde a maioria das apostas não compensa.

Essa educação não veio de um curso. Veio das próprias 106 conversas.

3. Os investidores financiam equipes antes de financiarem ideias

No primeiro trecho de minha jornada de arrecadação de fundos, eu estava apresentando o argumento de venda como fundador solo. Mas os investidores continuaram a fazer a mesma pergunta de maneiras diferentes: quem mais está nesta equipa? Onde está o responsável pela sua cadeia de suprimentos? Se houver um componente tecnológico, quem o está construindo?

No início, parecia injusto. Eu estava fazendo tudo sozinho e progredindo. Por que isso não foi suficiente? Acabei entendendo o princípio por trás do padrão. Uma equipe forte com uma ideia imperfeita pode corrigir o rumo. Uma equipe fraca com uma ideia brilhante geralmente não consegue.

Então contratei um cofundador da indústria. Ele é alguém que trouxe profundo conhecimento operacional e complementou meus pontos fortes como traficante e evangelista. As conversas mudaram imediatamente. Não era mais o “projeto apaixonante de Vishal”. Foram duas pessoas com habilidades complementares construindo algo juntas.

Essa mudança fez com que os investidores levassem o negócio mais a sério do que qualquer outro slide da minha apresentação. Se você está construindo algo hoje, olhe para sua equipe fundadora através dos olhos de um investidor.

4. Sua equipe não está apoiando o produto; sua equipe é o produto

O foco é mais importante do que a ambição. Nas minhas primeiras apresentações, falei sobre tudo o que o cânhamo pode fazer: têxteis, nutrição, sementes, óleo, embalagens sustentáveis, meios de subsistência dos agricultores e potencial de exportação. Fiquei genuinamente entusiasmado com a amplitude da oportunidade. O cânhamo tem milhares de aplicações. Eu podia ver um futuro em cada um deles — mas os investidores não compartilhavam desse entusiasmo.

Quando os acompanhei por várias linhas de produtos e por uma visão abrangente, pude ver sua atenção se desviar. Eles não sabiam dizer o que a empresa realmente era. Os investidores em estágio inicial não financiam amplamente; eles financiam profundidade. Eles querem saber se você pode vencer uma luta estreita antes de iniciar uma guerra mais ampla.

O ponto de viragem ocorreu quando reduzi a proposta a um produto, um mercado e um caminho claro para escalar. No dia em que comecei a falar sobre uma oferta com foco único, os investidores começaram a ouvir.

Se você estiver aumentando no estágio inicial, resista à tentação de mostrar tudo o que pode fazer. Mostre a única coisa que você fará primeiro. Mostre que você pode executar contra isso. O resto da visão pode se desenrolar mais tarde.

5. As recomendações abrem portas que e-mails frios não conseguem

Passei meses enviando e-mails frios, mensagens no LinkedIn, preenchendo formulários em sites de investidores e entrando em contato por todos os canais que pude encontrar. A maioria ficou sem resposta.

Meu primeiro investimento anjo não veio de um e-mail frio. Ele veio por meio de uma recomendação do IIT Mandi Catalyst, uma incubadora de empresas de tecnologia em Himachal Pradesh que apoiou centenas de startups em estágio inicial nas áreas de agritech, biotecnologia e tecnologia profunda. Eles trabalharam comigo, viram meu progresso no terreno e acreditaram na oportunidade.

Quando me apresentaram a um investidor, a dinâmica foi completamente diferente de qualquer proposta fria que já fiz. O investidor não estava me examinando. Eles estavam ouvindo, porque alguém confiável já havia dito: “Este fundador vale o seu tempo”. Essa única introdução mudou toda a minha trajetória.

Se você é um fundador e está tentando levantar capital, especialmente em um espaço para o qual os investidores não gravitam naturalmente, seu trabalho não é apenas construir uma grande empresa – é construir relacionamentos com pessoas que possam apoiá-lo, como incubadoras, aceleradores e mentores no ecossistema. E o mais importante, construa relacionamentos com fundadores que já foram financiados pelo investidor que você deseja alcançar.

As rejeições são o currículo

Os fundadores que tratam o processo como uma educação e não como uma transação são os que eventualmente conseguem passar. As rejeições não são o obstáculo. As rejeições são o currículo. E se você prestar atenção, 105 deles podem lhe ensinar mais sobre seu negócio do que qualquer programa acelerador ou manual de startups jamais ensinará.

Em 2019, decidi sair da minha agência de marketing digital, voltei para a Índia e comecei a construir algo completamente diferente – uma empresa que poderia transformar resíduos agrícolas em alternativas sustentáveis ​​ao plástico descartável. Comecei com cânhamo nas montanhas de Uttarakhand, trabalhando com agricultores e descobrindo o que era possível. O trabalho era emocionante, mas também caro.

Minha saída da agência me deu uma pista, mas não duraria para sempre. E para onde quer que eu olhasse, as startups estavam levantando capital. Rodadas Fintech. Ofertas SaaS. Mega-aumentos da Edtech. Foi quando eu também comecei a tentar arrecadar fundos.

Eu não sabia como escrever uma apresentação. Eu não sabia o que era uma tabela de limites. Eu não sabia que os próximos cinco anos envolveriam 106 rejeições de investidores antes de Ukhi – minha startup de biomateriais – fechar uma rodada inicial de US$ 1,2 milhão liderada pela 100Unicorns, com o apoio da Venture Catalysts e financiamento de dívida do SIDBI. Essas 106 conversas não foram uma barreira que eu bati e depois quebrei. Eles foram uma educação lenta e opressora. Aqui está o que aprendi ao longo do caminho.